中小企業は価格で勝負してはいけません。大企業は広く販売網を持っていますから大量生産が可能で、そのぶん価格を安くすることができます。従って同じ商品であれば価格面と収益面は大企業の方が有利となります。

マーケティング学者のポーターは差別化手段として、①コストリーダーシップ戦略②差別化戦略③集中化戦略の3つを提唱しています。大企業はコストリーダーシップ戦略をとることが可能ですが、中小企業は差別化するか、または集中化するかのどちらかを選択することになるでしょう。

ここでタイトルにもあるように、高付加価値商品への取り組みのために差別化戦略や集中化戦略により独自性をアピールし、その結果単価を上げることができますので、収益面の改善が見込まれます。ではどうやって高付加価値を投入するのか

まずはターゲットとなる顧客層を決めます。こだわり強い一定数の愛好家を狙うのか・・富裕層を狙うのか・・次に素材にもこだわる必要があるでしょう。食料品でいえば国産品しか使わない・・入手困難なレアな素材を使用する・・またパッケージも大切です。やはり高級感のあるパッケージを採用する必要がありますね。例えばラッピングには和紙を使うとか・・あとネーミングも・・そして商品ができたら売る場所も大切です。基本はダイレクトチャネルが適しおり、多段階流通では効果が薄れます・・・また格式の高い百貨店で売る・・・ここでしか売っていない・・などが大切です。

高付加価値商品は一朝一夕には完成することはできませんので、要は、一度投入したらそれをブラッシュアップしながら育成していかなければならないということです。